Funil de Vendas: saiba por que ele é essencial para sua estratégia de conteúdos

O funil de vendas é um dos conceitos mais utilizados no Marketing atualmente. Ele nada mais é do que um modelo estratégico que representa a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a concretização da venda. Ou seja, ele ilustra todo o caminho que o cliente faz até fechar a compra. 

Saiba que você pode estar perdendo dinheiro e oportunidades de venda sem um funil bem definido, já que não consegue identificar gargalos ou pontos de melhoria em seu processo.

Nesse artigo, discutiremos cada etapa do funil que o lead percorre até efetuar uma compra, além de alguns conteúdos e materiais indicados para cada etapa do funil. Vamos nessa!

Afinal, pra que serve o Funil de Vendas?

O funil é uma forma ilustrativa de representar cada etapa que o lead percorre até realizar sua decisão de compra. Monitorar esse caminho faz com que sua empresa tenha clareza do momento em que cada um dos potenciais clientes se encontra e seja certeira na comunicação e nos conteúdos disponibilizados para eles. Aqui, é importante pensar toda a sua estratégia de Marketing de Conteúdo e se certificar de ela esteja alinhada em uma única mensagem.

Ao contrário do que muitas pessoas pensam, o processo de compra não é uniforme. Primeiramente, ele se dá em etapas, que vão desde um incômodo e surgimento de um problema até a escolha por uma solução, passando por uma série de pesquisas, demonstrações e esclarecimentos. Todos esses elementos ajudam o cliente em potencial a entender suas necessidades e enxergar a solução de sua empresa com a melhor opção para ele ou ela. 

Funil de Vendas e Inbound Marketing

O Inbound Marketing é estratégia-chave quando falamos em funil de vendas e produção de conteúdo. Isso pois o primeiro contato com sua empresa pode se dar por meio de uma simples dúvida, antes de evoluir para uma oferta de produto ou serviço propriamente dita.

Ao otimizar o funil de vendas, você garante maior produtividade, previsibilidade de resultados, e um melhor aproveitamento das oportunidades. Afinal, não adianta entregar um material rico e bem elaborado a um cliente que ainda não tem certeza sobre a necessidade de consumir sua solução. 

Então, é hora de aprender, de uma vez por todas, a não fazer propaganda de seu produto na hora errada. Direcione seu time de Marketing e invista em uma estratégia de conteúdos para conquistar o cliente certo, na hora certa!

Em geral, primeiro o cliente pesquisa no Google sobre um problema ou incômodo que tem no seu dia a dia.

Por exemplo, podemos pensar no Rodrigo, um homem de 35 anos que sente dor nas costas quando passa muito tempo sentado no sofá de sua sala, assistindo jogos de futebol aos domingos. 

Rodrigo começa a pesquisar sobre dores na coluna e se depara com artigos sobre saúde, postura e então chega ao blog de uma loja de móveis. Lá, ele descobre que existem diferentes tipos de assento e como suas variações fazem diferença para a coluna.

No início, o conteúdo que lhe chama a atenção é sobre postura, materiais dos estofamentos e tipos de sofás. Em seguida, ele se depara com um interessante comparativo entre sofás e poltronas ergonômicas. Depois, decidido mesmo a trocar seu sofá por um mais moderno e confortável, é a hora de conferir as avaliações de outros clientes e opiniões de profissionais. 

Ele também se interessa por tipos de tecido e opções de cores, já que o sofá fica posicionado perto da janela, tomando o sol da manhã, e tem um gato que costuma arranhar a lateral do móvel. 

Durante esse processo, uma empresa que aparecer em suas pesquisas e conseguir sanar todas suas dúvidas será percebida como de confiança e qualidade para que Rodrigo faça sua compra. 

Etapas do Funil de Vendas 

Topo do Funil — Aprendizado e a Descoberta

É o momento em que a pessoa ainda não está procurando por um produto ou solução, podendo até mesmo desconhecer a sua necessidade. Ao ter o primeiro contato com sua empresa, ela busca se informar e te conhecer melhor.

Aqui é o momento de se apresentar como especialista. Mostre que você entende do assunto e ensine a esse visitante sobre sua área. Assim, você vai ajudá-lo a descobrir seu problema e entender melhor suas necessidades. É nesse processo que o visitante se tornará um lead, caminhando pelo funil.

Meio do funil — Reconhecimento do problema e Consideração de solução

Agora que essa pessoa tem uma necessidade e sabe disso, ela passa a buscar por uma solução. O seu papel aqui é se destacar, apresentando soluções úteis que possam resolver seu problema.

Nessa etapa, lidamos com os leads, ou seja, aquelas pessoas que já interagiram com sua empresa ao visitar seu conteúdo, seja no seu site, nas redes sociais ou por qualquer outro meio. Elas forneceram suas informações de contato em troca de materiais ou acesso a algum conteúdo. Isso demonstra que estão realmente interessadas em uma solução. Estabelecer e nutrir uma relação com seus leads os transformará em leads qualificados. Aqui, eles podem caminhar para a próxima etapa do funil com aqueles que estão realmente considerando sua solução — e quase fechando a compra. 

Fundo do funil — Decisão de compra 

Agora é a hora de dar aquele empurrãozinho, mostrando o diferencial da sua empresa e o porquê ela deve ser escolhida como a opção de compra do seu cliente em potencial. 

Como os seus leads qualificados já te conhecem bem a essa altura, chegou o momento de mostrar sua relevância no mercado. Aqui entram as avaliações feitas por outros clientes, sua reputação e popularidade nas redes, seu preço e até mesmo demonstrações ou amostras do produto e/ou serviço oferecido.

Não se esqueça, sua empresa deve acompanhar o potencial cliente desde o momento de descoberta da solução até o fechamento do negócio. Para isso, diferentes tipos de conteúdo devem ser apresentados em cada momento do funil. É o que veremos a seguir! 

Tipos de Conteúdo para cada etapa do Funil de Vendas

Topo de Funil

No topo, o cliente ainda está entrando em contato com o problema, descobrindo sua demanda e percebendo que existem soluções. Por isso, ofereça materiais abrangentes e educativos que o ajudem a conhecer mais sobre o assunto.

As publicações devem ser de fácil acesso, pois é o contato inicial com a sua empresa. Você pode explorar as mídias sociais, fazer blog posts e até investir em podcasts e newsletters informativas, por exemplo.

No exemplo que demos do Rodrigo, a empresa poderia produzir conteúdo sobre os diferentes tipos de assento — que são os conteúdos que atraem o Rodrigo para a empresa — e cuidados específicos para cada material.

Meio de Funil

Aqui, aposte em conteúdo mais técnico, porque é agora que o potencial cliente está interessado em conhecer mais sobre o tema. Apresente soluções, mas sem ficar fazendo propaganda sobre a sua empresa.

Use o conteúdo para esclarecer as dúvidas específicas do seu público. Blog posts e e-books podem funcionar bem nesse momento, além de servirem como atrativos para clientes mais informados sobre suas necessidades. 

No exemplo da empresa de móveis, esse momento seria ideal para apresentar um material aprofundado. Como, por exemplo, um e-Book sobre a indicação dos diferentes modelos de sofá e queixas mais comuns de dores musculares.

Fundo de Funil

No último estágio, quando o cliente já sabe o que quer, é o momento de se posicionar como a melhor opção do mercado. Aqui, você pode usar como exemplos cases de sucesso, depoimentos de clientes, fazer webinars ou demonstrações. Além disso, também pode oferecer cupons ou promoções exclusivas para a primeira compra.

A grande sacada é saber dosar a informação oferecida aos potenciais clientes de acordo com suas necessidades e o momento de cada um dentro da jornada de compra. 

E, como a venda não termina com a compra, oferecer um bom relacionamento pós-venda é a melhor forma de fidelizar clientes e ganhar verdadeiros embaixadores de sua marca. 

Continue nutrindo seus leads com conteúdos novos e interessantes, não se afaste de seus compradores e mantenha uma relação duradoura com eles. Afinal, não existe cliente melhor do que aquele que já te conhece e está satisfeito.

Conclusão

Acompanhar os clientes e monitorar o tráfego é fundamental. Mas você também precisa entender quais os motivos que levam um cliente a decidir ou não fechar negócio com sua empresa. 

Conhecendo cada etapa do funil, você age como um facilitador na jornada de compra. Assim, vai guiando o cliente em suas dúvidas e se destacando como a melhor opção do mercado.

Além disso, é essencial que você conheça bem seu público, entendendo suas dores, necessidades e desejos. Isso irá refletir em sua comunicação, bem como em sua oferta de soluções. 

Mas não pense que isso é tudo! Depois de realizada a compra, um outro funil é iniciado no período de pós-venda para garantir a satisfação do cliente e, possivelmente, uma outra compra. É a chamada experiência do cliente, que vale tanto para empresas que vendem produtos como serviços. Porém, esse é assunto de um outro artigo.

Por fim, uma ótima maneira de estar alinhado com as demandas do mercado e manter sua relevância e competitividade é produzindo conteúdo de valor para seu público. Se sua empresa não tem um redator dedicado para essa função, considere contratar um dos nossos serviços.